こんばんは。


硝子です。


売れる営業のマインドセット 第3弾 あなたの商品の紹介の方法を学びましょう。


◆伝えたいことはこれだけ◆

あなたの商品の「 価値 > 価格 」を伝える


① 価格とは何か?
② 価値とは何か?
③「価値>価格」を伝えよう

④ まとめ



① 価格とは何か?


価格とは人件費、製造原価、仕入れ原価から利益を合計したものです。

その他に競合の価格等も考慮し価格が決められます。



② 価値とは何か?


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価値にはいろいろな尺度があります。


今手元に2万円がありお寿司を食べるとしましょう。

以下の3つの選択肢があります。

・1千円の寿司
・5千円の寿司
・2万円の寿司



価格は違いますが、すべて満腹にはなるでしょう。

ただこれでは消費者はどれを選んでいいのか分かりません。

安いから1千円を選ぶ。

松竹梅の竹が一番ねらい目だと5千円を選ぶ。

高い方が間違いないという2万円を選ぶリッチな人もいるでしょう。


この紹介では使用価値(この場合食事をし満腹にする)は同等とみて良いでしょう。

ではどうしてこの価格差がでるのでしょうか。

それは価値が違うからです。

価格に少し説明を加えてみましょう。


・チェーン店で食べる1千円の回転ずし

・金沢で食べる5千円のカウンター寿司

・銀座で食べる2万円のカウンター鮨



どうでしょう?

同じ満腹になるにしても

 回転ずし1千円 < 金沢の5千円寿司 < 銀座の2万円鮨

と価値が高くなった気がしませんか?


このように商品の魅力を感じさせることで高まるのか価値です。


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③「価値>価格」を伝えよう


こう紹介してみましょう。

・金沢で食べる5千円寿司は、銀座で食べたら1万円は下らない

・銀座で食べる2万円の寿司は、金沢なら1万円で食べれる



きっとあなたの頭の方程式ではこうなるでしょう。

回転ずし1千円 < 金沢の5千円の寿司 > 銀座の2万円の寿司

金沢の5千円の寿司に行きたくなるはずです。

いかに魅力を伝えれるかで相手が感じる商品価値が変わってきます。

・チェーン店の回転ずしはチェーン店の流通網を生かし、
国内外から旬のものを集め、ランチの時間は1千円で常に100種類のお寿司が10皿分楽しめます。

・金沢の寿司は地元七尾湾や氷見湾で水揚げされた地物の魚を中心に
素材の味を存分に楽しんで頂けます。東京ではこの味は再現できません。

・あの○○も常連。銀座のカウンター鮨は築地(豊洲)直送。新鮮なネタと手の込んだ仕込みから繰り出される握りは2万円も納得。


ここでは魅力を寿司のおいしさや、地元でしか食べれない限定性、種類が豊富等の切り口から紹介しました。

「価値>価格」を意識し紹介することで、より売り込まずに商品価値を伝えることができます。


④ まとめ

実際には世の中にはいろいろな商品があります。

・PCを購入することで処理速度が速くなる時間的メリット

・広告宣伝を打つことでのブランド力UP

・設備投資することでの人件費削減→利益率改善

・保険商品購入によるいざというときのリスクヘッジ

と色々な価値を提供できるはずです。


あなたの商品の価値(魅力、利益、メリット)はなんでしょうか?

それは価格以上のものであると紹介しましょう。


このように「価格>価値」を意識して伝えることで、

売り込まずに商品の価値を伝えることができます。


これがきちんと伝わればきっと商品が売れるはずです。




次回は「価値」についてもう少し詳しく見ていきたいと思います。



ではまた!


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